Tiếp nối kỳ 1 là Bán gì và kỳ 2 là Nghiên cứu và Phát triển Sản phẩm, kỳ này anh Chung Chí Công – chủ quán Gummy Chicken Steak và Út Lành Coffee đã dựa trên 5 năm kinh nghiệm và câu chuyện thực tế. Buổi trà chiều chia sẻ về kinh nghiệm vẽ chân dung cho khách hàng mục tiêu. Loạt bài viết dành cho những ai ít vốn, có năng khiếu nấu nướng / pha chế, quan trọng hơn là đang nâng niu đứa con tinh thần của mình. Bộ truyện nhằm giúp bạn góp một phần vào việc sống tốt với em bé của mình. Nếu chưa đọc tiết 1 và tiết 2, bạn có thể tham khảo:
Thông thường, chúng ta có xu hướng bắt đầu tìm kiếm mặt bằng kinh doanh ngay khi xác định được đồ ăn thức uống mình sẽ mang ra thế giới. Tuy nhiên, có một câu hỏi trung gian giữa bán cái gì và bán ở đâu, đó là “Cho ai?”, Vì chỉ khi xác định được khách hàng mục tiêu của mình là ai, bạn mới khoanh vùng được. nơi hang động của tôi nằm trong thành phố.
Sau khi có ý tưởng kinh doanh và bắt tay vào nghiên cứu sản phẩm, sẽ có 3 trường hợp xảy ra:
Tình huống 1: Bạn là một người hâm mộ cuồng nhiệt của tất cả công việc bạn làm
Nói một cách đơn giản, nếu ai đó bán sản phẩm này, bạn sẽ là khách hàng quen thuộc của cửa hàng đó bất kể ngày mưa nắng. Và đứa trẻ thèm thuồng trong bạn sẽ luôn nảy sinh cơn nghiện bất chợt khi ngồi trong văn phòng và chỉ muốn chạy đến đó mua đồ ăn. Trong tình huống này, bạn khá dễ dàng xác định được khách hàng mục tiêu, vì bạn là một trong những người sẵn sàng chi tiền để mua sản phẩm đó. Hãy tưởng tượng nếu tôi là khách hàng, tôi thích không gian cửa hàng ở đâu là thuận tiện nhất cho mình, để bất cứ khi nào thèm, tôi có thể dễ dàng mua được.
Tôi biết được điều này sau khi mở cửa hàng Neppy đầu tiên tại Quang Trung, Gò Vấp. Tôi thực sự ghiền món xôi cuộn của cửa hàng, và việc tôi tăng hơn 10kg trong quá trình nghiên cứu sản phẩm cho thấy điều đó. Khi lựa chọn mặt bằng, mặc dù đã nghĩ đến đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ là những nhân viên trẻ, những người có xu hướng chọn những món ăn mới và sạch với giá cả hợp lý, nhưng lý do lớn nhất để chúng tôi lựa chọn đó là vì nó gần nhà của 2 trong 3 người sáng lập, và hầu như luôn luôn là nhà của đầu bếp. Chúng tôi đặt mục tiêu đi lại thuận tiện để dễ dàng quản lý quán xôi lên hàng đầu, đồng thời xem nhẹ nhu cầu thực sự của khách hàng mục tiêu.
Kết quả là sau 6 tháng đầu tiên bán hàng với doanh số vượt quá mong đợi của chúng tôi, mọi thứ bắt đầu trượt khỏi tầm kiểm soát của chúng tôi. Hầu hết khách trong 6 tháng đầu là vì tò mò về sản phẩm và cách tiếp thị lạ mà tôi áp dụng cho cửa hàng (đã đề cập ở phần tiếp thị), nhưng họ đến từ khắp nơi trong thành phố và hầu hết đều đã ghé thăm một lần cho biết. . Chúng tôi cũng có một lượng lớn khách quen, nhưng điều đó không đủ để duy trì cửa hàng. Trong khi đó, khách hàng mục tiêu mà chúng tôi nhắm đến khi xây dựng mô hình không có tần suất ghé thăm cao, do: (1) cửa hàng nằm trên đường có dải phân cách, rất khó băng qua đường để mua hàng. vào buổi sáng khi đi làm; (2) cửa hang nằm trên đường đông người qua lại nên rất khó quay đầu nếu đi ngang qua; (3) Cửa hàng không nằm gần bất kỳ tòa nhà văn phòng nào nên chúng tôi phải tốn thêm một khoản chi phí cho việc giao hàng để sản phẩm đến được với khách hàng mục tiêu.
Cuối cùng, Neppy phải dời cửa hàng ra khỏi Quang Trung, một trong những nguyên nhân chính liên quan đến doanh số bán ra giảm trong khi giá vốn tăng cao, do thiếu quản lý bếp. (đọc ở tập 2).
Vì vậy, bài học rút ra là nếu bạn cũng đang mê mẩn những sản phẩm do chính mình tạo ra, hãy chiêm nghiệm lại nhu cầu của bản thân nếu bạn là người sành ăn. Sau đó, hỏi thêm một vài người bạn thân mà bạn tin (nhưng không nghĩ) có cùng sở thích với bạn, để xem họ có cùng quan điểm với bạn không. Cuối cùng, hãy tổng hợp tất cả lại để miêu tả đối tượng mục tiêu của bạn, để trả lời các câu hỏi sau:
– Họ làm việc ở đâu?
– Họ đi du lịch bằng phương tiện gì?
– Họ sẽ ăn món này vào bữa sáng, bữa nửa buổi hay bữa tối?
– Họ có thói quen mua đồ ăn ngoài đường hay trước cổng công ty không?
– Họ có ăn nó thường xuyên hay không?
– Họ có sẵn sàng mua sản phẩm với giá bạn sẽ đưa ra không?
– Họ đã kết hôn chưa? (Nếu vậy, nên có một số sản phẩm dành cho trẻ em trong thực đơn của bạn)
Sau khi trả lời tất cả những câu hỏi này và không cảm thấy bất cứ điều gì, bạn đang đi đúng đường!
Tình huống 2: Bạn không phải là người yêu thích tất cả tác phẩm mình làm ra, nhưng bạn có niềm tin mãnh liệt rằng sản phẩm sẽ khiến người hâm mộ yêu thích.
Tại sao lại như vậy, vì có lẽ chủ nhân không thích đồ ăn / thức uống mà mình tạo ra. Chính xác là nó đã xảy ra, và nó đã xảy ra với Gummy của vợ chồng tôi. Vợ tôi, người trực tiếp tạo ra sản phẩm, là người yêu thích món cá chứ không phải gà. Tuy nhiên, vợ tôi rất tự tin vào khẩu vị và sự sáng tạo của mình nên khi ra một món mới có thể không phải là sở thích của vợ tôi, nhưng đó là hương vị mà cô ấy tin rằng ai đó sẽ ghiền. Một lý do nữa là Gummy food hoàn toàn mới ở Sài Gòn nên khi mở nhà hàng đầu tiên ở Lê Văn Sỹ, chúng tôi hoàn toàn để miễn phí và không xác định sản phẩm này thực sự dành cho bất động sản. bất kỳ đối tượng nào.
17 tháng tiếp theo, Gummy ở Lê Văn Sỹ kinh doanh cầm chừng và có những lúc tưởng chừng như chúng tôi bỏ cuộc. Nguyên nhân chính là quán nằm trong hẻm sâu, khá khó tìm và không nằm trên trục đường chính dẫn đến các địa điểm đi chơi sau khi ăn xong. Khách hàng của Gummy cũng đến từ khắp nơi trong thành phố, nhưng mỗi khi thèm, bạn phải chạy đường dài mới đến được quán. Sau một lần làm mất xe máy của khách, chúng tôi bắt đầu ngồi lại để định hình khách hàng mục tiêu để chuyển cửa hàng đi nơi khác. Đó sẽ là những người:
– Nằm trong độ tuổi 18-30, thích trải nghiệm những điều mới lạ nhưng lại được đặt trong một không gian hoài cổ (bằng chứng là việc thiết kế lại nhà hàng Gummy Lê Văn Sỹ theo phong cách này đã thu hút một lượng khách hàng mới, sẽ viết nhiều hơn trong Trang trí cửa hàng)
– Xu hướng đi mua sắm, đi chơi trước và sau khi ăn uống, và chủ yếu hướng về Quận 1 (không thể phủ nhận cảm giác khi check-in tại Quận 1 rất khác so với check-in tại Tân Bình, Phú Nhuận hay Gò Vấp).
Một lý do khác khiến Gummy Lê Văn Sỹ gặp khó khăn trong thời gian đó là quán hoàn toàn không thu hút được khách hàng ăn trưa, vốn chủ yếu là dân văn phòng. Lúc mới mở Gummy có buổi trưa nhưng sau đó nghỉ vì tốn nhân viên, máy lạnh mà hầu như không có khách nào đến bù khoản phí đó. Khi trò chuyện với khách quen, hầu hết họ đều muốn ăn trưa tại quán nhưng ngại đường xa ong bướm và cái nắng Sài Gòn nên đành bỏ cuộc. Bài học này giúp cung cấp thêm một thông tin về khách hàng mục tiêu của Gummy, đó là dân văn phòng chỉ đến với tôi vào buổi trưa khi cửa hàng của họ nằm trong khu văn phòng của họ. Với tất cả những dữ liệu đó, chúng tôi quyết định chuyển quán sang quận 1 để tiếp tục hành trình.
Làm thế nào để hạn chế tối đa việc chọn nhầm khách hàng mục tiêu dẫn đến chọn sai mặt bằng?
Bài học rút ra từ câu chuyện này là nếu sản phẩm của bạn hoàn toàn mới (tức là hoàn toàn không biết ai trong cuộc đời này sẽ yêu thích nó), thì có 2 cách để giảm thiểu khả năng xảy ra. Khả năng chọn sai khách hàng mục tiêu dẫn đến chọn sai mặt bằng, đó là:
Phương án 1: Làm như Gummy đã làm, chọn một địa điểm tương đối gần trung tâm với chi phí hợp lý, kinh doanh và thử trong một khoảng thời gian nhất định xem ai là người đến quán một lần. ai sẽ đến nhà hàng và quay lại, và ai sẽ mời thêm bạn bè đến nhà hàng.
Cách 2: Mời càng nhiều bạn bè ở nhiều độ tuổi và sở thích khác nhau để nếm thử món ăn trong quá trình nghiên cứu sản phẩm. Trong số đó, hãy để ý rằng cả hai nhóm đều cực kỳ thích và hoàn toàn không thích. Nhóm thứ nhất sẽ giúp bạn khắc họa khách hàng mục tiêu của mình, và nhóm thứ hai sẽ giúp bạn giảm thiểu những sai lầm có thể mắc phải đối với những vị khách đến quán vô tình đi ngang qua / tò mò / bạn bè. đi bè.
Tổng kết bài viết này, ngoài những bài học theo từng trường hợp, mong mọi người:
Dành nhiều thời gian để suy ngẫm về bản thân và học hỏi từ bạn bè của bạn để đảm bảo bạn đưa ra quyết định tốt nhất khi chọn đối tượng mục tiêu của mình.
Cố gắng đặt càng nhiều câu hỏi về chân dung khách hàng mục tiêu của bạn càng tốt và tìm cách giải quyết tất cả trước khi chuyển sang bước tiếp theo của việc tìm kiếm địa điểm.
Khi bạn đã xác định được mục tiêu của mình, hãy sẵn sàng để bạn xác định sai. Vì thương trường là chiến trường, và không có trận chiến nào tuân thủ 100% kế hoạch của bạn.
Nếu bạn xác định rằng bạn chưa hiểu đúng nhu cầu của khách hàng mục tiêu, hãy quyết đoán với mô hình kinh doanh hiện tại trong việc duy trì, từ bỏ hoặc thay đổi. Mọi quyết định sẽ dẫn bạn đến một kết quả mà tốt hay xấu là do chính bạn lựa chọn cho con mình.
Kỳ sau mình sẽ viết về nơi bán, hay cụ thể là cách tìm mặt bằng phù hợp với ý tưởng, mô hình và đối tượng khách hàng mục tiêu.
Từ Nghiện Cà Phê: Cảm ơn anh Chung Chí Công đã chia sẻ những kinh nghiệm khó khăn này. Nhoi sẽ cập nhật bài tiếp theo khi anh Công viết xong. Chúc những ai có đứa con tinh thần sẽ sống tốt với nó.
Nguồn: Facebook, anh Chung Chí Công
